Key Account Manager im Spannungsfeld von Industrie- und Handelsinteressen müssten strategische Partnerschaften aufbauen und langfristige Lieferverbindungen sichern. Der heutige Key Account Manager ist mehr als nur „der beste Verkäufer“: Er ist ein entscheidendes Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen, Marktforschern und Partnern.
Daher ist es entscheidend, den stetig wachsenden Anforderungen eines von intensivem Verdrängungswettbewerb geprägten Marktes strategisch und professionell zu begegnen.
SEMINARINHALT I
- Rolle, Aufgaben und Schnittstellen des Key Account Managements
- Erwartungen der Kunden an den Key Account Manager
- Verstehen von Handelsstrategien und Handelskennziffern
- „Übersetzung“ von Produkteigenschaften in eine Kunden-Nutzenargumentation
- Aufbau und Struktur eines Kundenprofils und Kundendossiers
- Einsatz der Kundenbedürfnis-Hierarchie
- Perspektiven der Stärken-/Schwächen-Analyse (SWOT)
- Entwicklung von Kunden-Zielen und -strategien
- Bewertung von strategischen Optionen
- Aktives Zuhören und Verstehen
- Kunden-Einwände eingrenzen und entkräften
- Aufbau einer strukturierten Kundenpräsentation
SEMINARINHALT II
- Kern-Elemente zur Vorbereitung und Durchführung von Kunden-Verhandlungen
- Unterschied zwischen Verkaufs- und Verhandlungsplanung
- Festlegung der Kunden-Investitionsstrategie
- Einsatz der „Shopping-Liste“
- Simulation von Jahresgesprächs-Investitionen
- Einkäufer-Taktiken und -training
- Einsatz unterschiedlicher Präsentationstechniken
- Alternative Antworten zu Handelsforderungen
- Checkliste für Kundenverhandlungen
Der Ablauf des Workshops wird inhaltlich und didaktisch durch Fallbeispiele, Lehrgespräche und Gruppenarbeit gestaltet. Arbeitsunterlagen unterstützen den Anwendungstransfer.
Die Seminarteile I und II sind einzeln oder in Kombination buchbar:
- Bei einer Teilbuchung beträgt die Teilnahmegebühr je 690,- EUR zzgl. MwSt.
- Bei Anmeldung zu beiden Seminarteilen wird eine Gebühr in Höhe von 1.290,- EUR zzgl. MwSt. erhoben
Zimmerkontingent
Sofern Sie vom 28. - 29. April 2026 eine Übernachtung benötigen, geben Sie dies gern bei der Anmeldung im Bemerkungsfeld an oder informieren mich per Mail. Gern reservieren wir Ihnen dann ein Zimmer im Seminarhotel zum Preis von 99,- EUR inkl. Frühstück.