Unfaire Handelspraktiken

Unfair Trading Practices (UTP) gefährden Markenhersteller, insbesondere mittelständische Unternehmen. Wenn der Handel seine Marktmacht missbraucht, leidet die gesamte Lieferkette – von der Innovation bis zur Produktvielfalt für die Verbraucher. Der Markenverband setzt sich für einen fairen, regelbasierten Wettbewerb ein.

Wenn Größe zur Waffe wird

Der deutsche Lebensmitteleinzelhandel gehört zu den am stärksten konzentrierten Märkten in Europa. Vier große Handelskonzerne kontrollieren den Zugang zu Millionen Verbraucherinnen und Verbrauchern. Diese Konzentration verschafft dem Handel eine enorme Verhandlungsmacht gegenüber Lieferanten – insbesondere gegenüber (mittelständischen) Markenherstellern, die auf die Listung im Regal angewiesen sind. Es fehlen realistische Ausweichmöglichkeiten.

Die Folge: Handelspraktiken, die wirtschaftlich und rechtlich als unfair gelten, sind keine Ausnahme, sondern in vielen Branchen gängige Praxis. Nachträgliche Rabattforderungen, einseitige Vertragsänderungen, missbräuchliche Listungsgebühren oder die Androhung von Auslistung – solche Praktiken belasten die Geschäftsbeziehungen und können die Investitionskraft und Innovationsfähigkeit von Markenherstellern ernsthaft gefährden.

Unfaire Handelspraktiken (englisch: Unfair Trading Practices, kurz UTP) bezeichnen einseitige, missbräuchliche Verhaltensweisen im Verhältnis zwischen Lieferanten und Abnehmern – also typischerweise zwischen Herstellern und dem Handel. Sie entstehen, wenn der Abnehmer seine überlegene Marktstellung nutzt, um vertragliche Bedingungen und Praktiken durchzusetzen, die ihm unangemessene Vorteile verschaffen.

Typische Beispiele unfairer Handelspraktiken:

• Einseitige Vertragsänderungen: Konditionen werden kurzfristig und ohne Zustimmung des Lieferanten geändert, Bedingungen des Liefervertrags werden nicht schriftlich bestätigt.
• Missbräuchliche Listungsgebühren: Hersteller müssen für die Aufnahme ins Sortiment zahlen, ohne dass eine klare Gegenleistung vereinbart wird.
• Androhung von Auslistung: Die Drohung, ein Produkt aus dem Sortiment zu nehmen, wird als Druckmittel in Verhandlungen eingesetzt.
• Verzögerung von Zahlungen: Rechnungen werden trotz vereinbarter Zahlungsfristen systematisch zu spät beglichen.
• Zusätzliche Preisnachlässe: Der Handel fordert Kostenbeiträge für Rabatte, die nicht vertraglich vereinbart wurden.
• Erzwungene Kostenbeteiligung: Lieferanten werden ohne Vertragsgrundlage zu Werbekostenzuschüssen oder anderen Leistungen verpflichtet.
• Marktforschungs- und Regalpflege-Forderungen: Kosten für Dienstleistungen, die im Interesse des Handels liegen, werden auf die Lieferanten abgewälzt.

Der deutsche Lebensmitteleinzelhandel ist hochkonzentriert. Die vier größten Handelsunternehmen – Edeka/Netto, Rewe/Penny, Aldi und Lidl/Kaufland – vereinen mit einem Marktanteil von 87,7  % den Großteil des Umsatzes auf sich. Diese Konzentration bedeutet: Wer als Hersteller Verbraucherinnen und Verbraucher in Deutschland erreichen will, kommt an diesen Handelskonzernen kaum vorbei.

Für viele, insbesondere mittelständische, Markenhersteller ist die Abhängigkeit von einzelnen Handelspartnern existenziell. Diese Abhängigkeit schafft ein strukturelles Ungleichgewicht, das selbst bei guter Verhandlungsposition des Herstellers zu unfairen Bedingungen führen kann – schlicht, weil die Alternative zur Einigung für den Hersteller wesentlich kostspieliger ist als für den Handel.

• Marktkonzentration im deutschen LEH
  Wenige Handelsgruppen kontrollieren den Zugang zu Millionen Haushalten. Mittelständische Markenhersteller sind häufig von einzelnen Listungsentscheidungen existenziell abhängig – ein strukturelles Machtgefälle, das wirksamer Regulierung bedarf.

Hinzu kommt, dass große Handelsketten zunehmend in länderübergreifenden Einkaufsallianzen organisiert sind. Diese Allianzen bündeln die Einkaufsmacht mehrerer nationaler Handelsunternehmen zusätzlich auf europäischer Ebene – mit entsprechend größerem Verhandlungsdruck gegenüber Lieferanten. Auch große Markenhersteller erhalten sehr starken Druck, was weitreichende Konsequenzen für die Produzenten in anderen Ländern hat.

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Die Europäische Union hat 2019 mit der UTP-Richtlinie (EU) 2019/633 erstmals einen europaweit einheitlichen Mindeststandard zum Schutz vor unfairen Handelspraktiken in der Agrar- und Lebensmittelversorgungskette eingeführt.

Die Richtlinie untersagt eine Reihe klar benannter Praktiken – darunter verspätete Zahlungen, kurzfristige Stornierungen verderblicher Lebensmittel und einseitige Vertragsänderungen. Ein wichtiger Schritt – aber bei weitem nicht ausreichend.

Der Rat der Europäischen Union hat im März 2026 eine Verordnung zur Überarbeitung des Durchsetzungsrahmens angenommen, um die Zusammenarbeit nationaler Behörden zu stärken. Der Markenverband begrüßt diesen Schritt, sieht jedoch weiteren Handlungsbedarf: 

1. Es braucht eine deutlich gestärkte Verhaltenskontrolle gegenüber missbräuchlichem Verhalten marktmächtiger Handelsunternehmen.
2. Der Schutz sämtlicher Lieferanten muss gewährleistet bleiben – unabhängig von Größe oder Rechtsform.
3. Gerichte und Behörden benötigen klare, praxistaugliche Kriterien, um Abhängigkeitsverhältnisse schnell festzustellen und Recht wirksam durchzusetzen.
4. Es braucht Instrumente, die den Angstfaktor überwinden: kollektive Klagerechte für Verbände nach dem Vorbild einer Musterfeststellungsklage und eine Durchsetzung, die nicht vom Mut einzelner Unternehmen abhängt.
5. Das Auswirkungsprinzip muss konsequent angewendet werden. 
    

Der Markenverband setzt sich für einen fairen, regelbasierten Wettbewerb in der Lieferkette ein. Starke Marken entstehen durch Investitionen in Innovation, Qualität und Verbrauchernähe – diese Investitionsbereitschaft wird untergraben, wenn Markenhersteller dauerhaft unter dem Druck unfairer Handelspraktiken stehen. Unsere Kernforderungen an Politik und Gesetzgebung:

• Aktive Marktkontrolle: Missbräuchliches Verhalten marktmächtiger Handelsunternehmen muss kontrolliert und neue Formen des Machtmissbrauchs systematisch erfasst werden. Regulierung darf nicht immer hinter der Marktentwicklung herlaufen.
• Kollektive Klagerechte für Verbände: Es braucht Instrumente, die den Angstfaktor überwinden. Kollektive Klagerechte für Verbände nach dem Vorbild einer Musterfeststellungsklage und eine Durchsetzung, die nicht vom Mut einzelner Unternehmen abhängt.
• Ausweitung des Schutzbereichs: Aufhebung der Umsatz-Schwellenwerte, so dass sämtliche Lieferanten geschützt werden. Schutzbedarf orientiert sich an Abhängigkeit und Machtverhältnissen – nicht allein an Umsatzgrenzen.
• Nicht nur Schutz für die Erzeugerebene: Auch die verarbeitende Industrie muss vor UTP seitens des Handels geschützt sein.
• Stärkung der Durchsetzungsbehörden: Die zuständigen Behörden brauchen ausreichende Ressourcen, klare Kompetenzen und effektive Sanktionsinstrumente. Gleichzeitig benötigen Gerichte und Behörden klare, praxistaugliche Kriterien, um Abhängigkeitsverhältnisse schnell festzustellen und Recht wirksam durchzusetzen. Nur so entsteht eine glaubwürdige Abschreckungswirkung.
• Verhältnismäßige Sanktionen: Bußgelder und sonstige Sanktionen müssen in einem wirtschaftlich spürbaren Verhältnis zur Schwere des Verstoßes, etwa bei einseitig durchgesetzten Vertragsstrafen des Handels, und zur Marktmacht des Täters stehen.

• Grenzüberschreitender Schutz: Effektive EU-weite Durchsetzung des UTP-Rechts über die Aufnahme des „Auswirkungsprinzips“.

   

Faire Handelspraktiken sind kein Selbstzweck. Sie schützen die Bereitschaft von Herstellern, in Qualität, Nachhaltigkeit und neue Produkte zu investieren. Was gut für Markenhersteller ist, ist auch gut für Verbraucherinnen und Verbraucher: mehr Auswahl, mehr Innovation, mehr Wettbewerb im Regal.